№1140 Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Образование: Высшее педагогическое

Полное наименование учебного заведения: Ростовский Государственный Педагогический Университет

Факультет: Тренерский

Специальность: Специалист по физический культуре и спорту.

Даты начала и окончания обучения: 1999-2004

ОПЫТ РАБОТЫ:

Декабря 2012 – по настоящее время «Крупная иностранная компания (производитель)»

Должность: Менеджер по работе с ключевыми клиентами, Регион Юг.

Должностные обязанности:

  • Подготовка годового прогноза продаж
  • Участие в планировании маркетинговых программ
  • Контроль проведения маркетинговых мероприятий в розничных точках
  • Ведение коммерческих переговоров
  • Подготовка отчётной документации
  • Построение долгосрочных отношений с ключевыми сетевыми клиентами на территории
  • Обеспечение выполнения плановых показателей квартальных и годовых.
  • Своевременный листинг и ротация ассортимента
  • Сотрудничество с другими отделами Компании для стратегического планирования развития бизнеса на территории
  • Координация работы полевого персонала, обслуживающего ключевых клиентов
  • Контроль документооборота

Зона ответственности регион ЮГ:  Волгоград, Волгоградская область, Ростов-на-Дону, Ростовская область.

июнь 2012 — декабрь 2012

ООО "СупраМед-Юг" (Южный округ) — средства гигиены, пара фармацевтика, детские игрушки.

Должность: Начальник отдела продаж

Должностные обязанности:

• Выполнение плана продаж.
• Разработка стратегии развития.
• Информирование компании о ситуации на рынке.
• Анализ и систематизация клиентской базы.
• Выстраивание партнерских отношений с представителями сетей.
• Работа с ключевыми клиентами.
• Контроль  состояния дебиторской за должности.
• Проведение годовых переговоров с сетями.
• Обсуждение коммерческих условий с сетями.
• Проведение переговоров относительно листинга новых продуктов.
• Документальное сопровождение всех договоренностей.
• Организация и проведение обучений и тренингов для менеджеров и торговых представителей.
• Двойные визиты с торговыми представителями в рознице.
• Подбор сотрудников в отдел продаж.
• Разработка, внедрение и контроль ценовой политики.

• Выстраивание взаимодействий с представителями поставщиков.
• Постановка целей и задач для отдела продаж.
• Оценка и контроль результатов.
• Разрешение конфликтных ситуаций «клиент-менеджер»
• Разработка системы мотивации
В подчинении: 4 торговых представителя, 4 офисных менеджера, операционист, менеджер по работе с консультантами.

Зона ответственности регион ЮГ: Астрахань, Волгоград, Волгоградская область, Ростов-на-Дону, Ростовская область, Краснодар, Краснодарский край, Ставрополь, Ставропольский край.

08.11.2010 – 31.05.2012 ООО «SCA» Производство и продажа средство гигиены.

Должность: Региональный менеджер по развитию. Регион Юг.

Должностные обязанности:

  • Участие в постановке целей по продажам на территории региона;
  • Выстраивание взаимоотношений с федеральными сетями.
  • Проведение первичных переговоров (период start-up) с локальными сетями региона Юг.
  • Листинг рекомендованной матрицы в ассортимент аптечных сетей.
  • Проведение договорной компании с ключевыми лицами сетей региона Юг, сопровождение договоров и сопутствующей документации с момента первичного ознакомления до подписания.
  • Планирование и согласование трейд маркетинговых мероприятий с аптечными сетями региона Юг.
  • Контроль исполнения договорных обязательств, контроль маркетинговых активностей, проведение анализа эффективности проведенных акций в аптечных сетях региона.
  • Проведение квартальных, полугодовых и годовых переговоров с первыми лицами сетей.
  • Планирование и согласование плана продаж/закупок с представителями сетей.
  • Проведение фарм обучения сотрудникам аптечных сетей.
  • Составление установочных заказов по количеству и глубине каждого sku с маркетологами аптечных сетей.
  • Взаимодействие с федеральными фармацевтическими дистрибьюторами.
  • Поиск и открытие новых локальных(дистрибьюторово) игроков на фармацевтическом рынке.
  • Реализация сбытовой политики компании, направленной на рост продаж в регионе, в том числе самостоятельное  определение методов и инструментов реализации;
  • Рациональное распределение предоставленных ресурсов для достижения поставленных целей;
  • Управление текущим процессом продаж в регионе;
  • Проведение переговоров с контрагентами компании в регионе при построении и/ или урегулировании договорных  отношений, и сбор необходимой для этого информации.
  • Постоянный мониторинг состояния клиентов компании в регионе, в том числе посещение клиентов  компании в регионе;
  • Двойные визиты с торговыми представителями в аптеки.
  • Мониторинг дебиторской задолженности клиентов в регионе;
  • Планирование программ мотивации для клиентов компании в регионе;
  • Подготовка своевременных и информативных обзоров и отчётов о состоянии региона;
  • Анализ конкурентоспособности продукции компании в регионе и решение задач по её повышению совместно с  представителями соответствующих служб компании;
  • Реализация комплекса мероприятий по продвижению продукции компании в регионе;
  • Выполнение политик и процедур, установленных компанией
  • Выполнение планов по продажам и дистрибьюции.

 

Зона ответственности регион ЮГ: Астрахань, Волгоград, Волгоградская область, Ростов-на-Дону, Ростовская область, Краснодар, Краснодарский край, Ставрополь, Ставропольский край.

28.02.2006-05.11.2011 ООО «Beiersdorf» Производство и продажа косметической продукции.

Должность: Территориальный менеджер по продажам.

Должностные обязанности:

  • Построение региональной дистрибьюторской сети.
  • Управление инфраструктурой дистрибьютора.
  • Контроль выполнения планов закупок и планов продаж дистрибьюторами.
  • Постановка целей и задач торговым представителям, контроль выполнения поставленных задач.
  • Подготовка прогнозов продаж, планов по развитию территории.
  • Поддержание эффективных взаимоотношений с ключевыми клиентами.
  • Внедрение политики и стандартов в области ценообразования и продвижения продукции.
  • Организация и контроль рекламных и маркетинговых акций и других мероприятий, направленных на увеличение объема продаж и продвижение продукции Компании на вверенной территории.
  • Размещение дополнительного оборудования в сетевых торговых точках.
  • Ввод новинок. Расширение матриц в сетях.
  • Работа с сетевыми клиентами (проведение договорных компаний, расширение матриц, размещение дополнительного оборудования, проведение  промо мероприятий.

Зона ответственности Ростов-на-Дону и Ростовская область.

28.02.2005-27.02.2006 ООО «Росхлебопродукт» Производство и продажа продуктов переработки зерна.

Должность: Менеджер по работе с дистрибьюторами

Должностные обязанности:

  • Анализ рынка.
  • Разработка клиентской базы (построение региональной дистрибьюторской сети).
  • Подготовка бюджета  для отдела и  контроль над эффективным использованием ресурсов.
  • Сбор, систематизация  и анализ информации по рынку  и  продукции, а также
  • по деятельности конкурентов,  оценивание и корректировка  эффективности маркетинговой стратегии компании.
  • Обеспечение самоокупаемости  филиала,  путем продвижения продукции во всех сферах
  • сбыта.
  • Заключение дистрибьюторских контрактов.
  • Выполнение планов продаж дистрибьюторами.

В прямом подчинении 7 торговых представителей и 6 мерчендайзеров.

12.09.2004-26.02.2005 ООО «Сан Интербрю» Пивоваренная компания.

Должность: Супервайзер

Должностные обязанности:

Контроль работы торговых представителей и их обучение.

Отслеживание выполнение планов продаж, размещение торгового фирменного оборудования и POS материалов в торговых точках.

Контроль проведения акций в розничных торговых точках.

Разрешение сложных и скандальных ситуаций с клиентами.

Переговоры с ключевыми клиентами.

Зона ответственности Ростов-на-Дону 1100 торговых точек.

В прямом подчинении 5 торговых представителей 3 мерчендайзера.

10.03.2003-10.09.2004 ООО «Стар дистрибьюшен компани» Пивоваренная компания

Должность: Торговый представитель

Должностные обязанности:

Обеспечение присутствия полного ассортимента  SKU компании в курируемых розничных точках, относительно ежедневного маршрута.

Расстановка   продукции   компании  блоком на “золотой полке”,   в   соответствии   с  установленными требованиями компании.

Обеспечение   присутствия   в   каждой   курируемой   розничной   торговой   точке рекламной продукции.

Взаимодействие с дистрибьюторами и их торговыми представителями по вопросам обеспечения полного ассортимента продукции компании в розничных торговых точках.

Еженедельный контроль над целевым использованием торгового оборудования
компании, находящегося на маршруте в соответствии с требованиями компании.
Участие в подготовке и проведении промо-акций в розничной сети города.

Прямые продажи в торговые точки.

Исполнение всех распоряжений директора филиала и вышестоящего руководства. Продвижению продукции компании на рынке, увеличению объема продаж и доли рынка.

Неоднократно признавался лучшим торговым представителем месяца. Самые высокие показатели по объему продаж и дистрибьюции. Разработана и расширена клиентская  база клиентов.

Установлены прочные отношения с представителями розничных сетей.

Ключевые навыки

-опыт управления, позволяющий эффективно организовывать работу и достигать поставленных целей;
-навыки стратегического планирования, приобретенные в результате продолжительной работы с клиентами, хорошего знания региона и профессиональных знаний в области продаж, маркетинга и планирования;
- отличное знание Южного региона (клиенты, торговые связи, география, логистика);
-умение быстро ориентироваться на рынке товаров и услуг;
-умение работать в команде;
-способность объединять людей разных возрастных категорий и уровней образования;
-высокая степень обучаемости;
-коммуникабельность;
-хороший пользователь компьютера;

ПРОЙДЕНЫЕ ТРЕНИНГИ:

«Основы продаж и мерчендайзенга» - школа Сан Интербрью

«Проведение переговоров» школа Сан Интербрю

«Продвинутые переговоры навыки для профессионалов»- Tem Training international

«Противодействие манипуляциям»- Tem Training international

«Жесткие переговоры»- Tem Training international

«Категорийный менеджмент». Школа «Beiersdorf»

«Инструменты для достижения доминирования в точках продаж». Школа «Beiersdorf»

«Лидерство на территории». Школа «Beiersdorf»

«Стратегические продажи крупным клиентам». Школа «Beiersdorf»

«Навыки проведения убедительной презентации». Школа «Beiersdorf»

«Эффективный управляющий». Школа «Beiersdorf»